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La Dirección Comercial de la Empresa

LA DIRECCIÓN COMERCIAL DE LA EMPRESA

OBJETIVO: colocar el producto en el mercado

La dirección comercial de la empresa ha de colocar el producto en el mercado y este hecho se lleva a efecto mediante la planificación y control de los bienes y servicios para favorecer el desarrollo adecuado del producto y asegurar que el producto solicitado esté en el lugar, en el momento, al precio y en la cantidad requeridos, garantizando así unas ventas rentables.

La dirección comercial abarca tanto la planificación de la producción como la gestión. Para el mayorista y para el minorista implica la selección de aquellos productos que desean los consumidores. El correcto emplazamiento del producto, en el momento adecuado, es relevante en grado sumo cuando se trata de bienes que están de moda, de bienes temporales, y de productos nuevos cuya tasa de venta es muy variable. El precio se suele fijar de tal manera que el bien se pueda vender rápido, y con una tasa de beneficios satisfactoria. La cantidad producida tiene que ser la suficiente como para satisfacer toda la demanda potencial, pero tampoco debe resultar excesiva, evitando la reducción forzosa del precio con el fin de incrementar las ventas y aminorar el nivel de existencias.

COMO CONSEGUIRLO: utilizando el marketing

El marketing o mercadotecnia se concentra sobre todo en analizar los gustos de los consumidores, pretende establecer sus necesidades y sus deseos e influir su comportamiento para que deseen adquirir los bienes ya existentes, de forma que se desarrollan distintas técnicas encaminadas a persuadir a los consumidores para que adquieran un determinado producto. La actividad del marketing incluye la planificación, organización, dirección y control de la toma de decisiones sobre las líneas de productos, los precios, la promoción y los servicios postventa. En estas áreas el marketing resulta imprescindible; en otras, como en el desarrollo de las nuevas líneas de productos, desempeña una función de asesoramiento. Además, es responsable de la distribución física de los productos, establece los canales de distribución a utilizar y supervisa el transporte de bienes desde la fábrica hasta el almacén, y de ahí, al punto de venta final.

FUNCIONES DE LA INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

La investigación de mercados tiene dos funciones principales: proporcionar información para la toma de decisiones y favorecer el desarrollo de nuevos conocimientos. La investigación de mercados debe ser tan objetiva y exacta como sea posible. Los investigadores siempre están en una búsqueda continua de ideas o relaciones novedosas que contribuyan al mayor éxito de los negocios. La investigación de mercados no es solo la mera resolución de problemas.

TECNICAS DE INVESTIGACIÓN DE MERCADOS

Cualquier proyecto de investigación de mercados que lleve al éxito exige un esfuerzo de equipo. En este proyecto deben participar trabajadores de todos los niveles de empleo. Se puede solicitar a personas que estén en contacto directo con el proceso, como vendedores, almacenistas, tomadores de pedidos y cajeros, que reúnan datos. Los que ocupan posiciones de mercadotecnia de nivel intermedio, como por ejemplo, jefes de departamento, sufgerentes, compradores y supervisores, deberán saber más sobre la investigación de mercados, como por ejemplo:

1. Mantenerse informados sobre nuevas ideas leyendo publicaciones especializadas en su campo.
2. Demostrar la habilidad de analizar e interpretar hechos e idas, y transmitirlos en forma gráfica, oral y escrita.
3. Realizar esfuerzos concertados para mantenerse informados de la opinión pública.
4. Intentar determinar qué mejoras se requieren en los productos o servicios actuales para obtener una ventaja competitiva.
5. Asistir a reuniones y conferencias con el fin de mejorar su capacidad de mercadotecnia e investigación, y adquirir nuevas habilidades.
6. Emprender estudios para determinar métodos y procedimientos que mejoren las actividades de servicio al cliente.
7. Demostrar la habilidad de recopilar y utilizar información sobre diversas perspectivas.
8. Analizar campañas promocionales de productos y servicios.
9. Estudiar las relaciones con el cliente con el propósito de determinar cómo mejorar la buena voluntad institucional y la aceptación del producto.
10. Usar métodos eficientes para presentar los resultados de investigación ante la gerencia.
11. Estudiar la publicidad, actividades de promoción de ventas y métodos de ventas de los competidores para desarrollar ventajas competitivas.
12. Efectuar reuniones para obtener sugerencias de los empleados tocante a aspectos posibles para mejorar las actividades, así como formas factibles de mejorar tales mejoras.
13. Llevar a cabo estudios para determinar qué esfuerzos promocionales generarán el mayor incremento de los beneficios.
14. Efectuar análisis de beneficio y valor sobre productos y servicios
15. Experimentar otros procedimientos empresariales con el fin de evitar que los problemas se repitan.
16. Analizar los métodos de ventas de su compañía para encontrar campos que admitan alguna mejora.
17. Evaluar los métodos de capacitación de ventas.